پرسشنامه رفتار اخلاقی فروش رومن (ESB)
- توضیحات محصول
- دیدگاه ها (0)
- سوالات متداول
پرسشنامه رفتار اخلاقی فروش رومن (ESB)
با پرسشنامه رفتار اخلاقی فروش، برداشت مشتری از رفتار فروشنده را هنگام معرفی و فروش خدمت ثبت می‌کنید. این ابزار ۵ گویه دارد و به تجربهٔ مشتری از صداقت، فشار برای خرید و توصیف اغراق‌آمیز خدمت می‌پردازد. اگر دربارهٔ فروش خدمات پژوهش می‌کنید، این فرم برای ثبت ارزیابی مشتری از همان تعامل فروش به کار می‌آید.
نام انگلیسی آن Ethical Sales Behaviour (ESB) است و با املای Ethical Sales Behavior نیز شناخته می‌شود. انتساب ابزار به سرخیو رومن، Román، در سال ۲۰۰۳ از ارجاع مطالعهٔ الربیعی تأیید شده است.
دقیقاً چه چیزی دریافت می‌کنید؟
- معرفی و دستور اجرا — برای تعیین فروشنده و خدمت مرجع پاسخ، همراه با توضیح طیف پاسخ هفتدرجهای.
- فرم پاسخ فارسی — جدول ثبت پاسخ مشتری و جای نام شرکت یا خدمت، با دو لنگر طیف.
- کلید و مثال محاسبه — راهنمای نمرهگذاری رفتار اخلاقی فروش، برخورد با پاسخ نامعتبر و مثال آموزشیِ حل‌شده.
- تفسیر و تعریف سازه — برای خواندن امتیاز در زمینهٔ تعامل فروش و تشخیص مرز آن با اعتماد و وفاداری.
- شواهد دو مطالعه — جدول‌های پایایی، ساختار و روابط گزارش‌شده در مشتریان بانک و بیمه، با ذکر صفحهٔ منبع.
- تحلیل و متن روش — دستورهای SPSS و متن قابل تکمیل برای بخش ابزار پژوهش فروش خدمات.
- منابع و متن انگلیسی — شیوهٔ استناد و گویه‌های منتشرشده در مطالعهٔ الربیعی، همراه با توضیح زمینهٔ اجرای آن‌ها.
بسته روی‌هم ۷ فایل دارد: دفترچهٔ ۱۲صفحه‌ای اجرا و تحلیل، پاسخ‌برگ مستقل و متن انگلیسی در Word و PDF؛ مقالهٔ الربیعی نیز یک فایل PDF جداگانه است.
پرسشنامه رفتار اخلاقی فروش چه می‌سنجد؟
موضوع اصلی، برداشت مشتری از صداقت فروشنده دربارهٔ در دسترس بودن خدمت و اطلاعات مربوط به خدمات رقباست. پاسخ‌دادن بدون آگاهی، فشار فروش خدمت نامناسب و بزرگ‌نمایی ویژگی‌های خدمت نیز در محتوای این ابزار جای دارند. این مصداق‌ها در اجرای الربیعی یک عامل داشتند.
رضایت از نتیجهٔ خرید به‌تنهایی جای ارزیابی رفتار اخلاقی فروش را نمی‌گیرد. ممکن است برداشت مشتری از صداقت اطلاعات با تجربهٔ او از فشار فروش یکسان نباشد. برای پژوهش خود، نمرهٔ این سازه را از اعتماد مشتری، تعهد و وفاداری مشتری جدا نگه دارید؛ مقاله‌های مرجع این متغیرها را با ابزارهای جداگانه سنجیده‌اند.
روایی و پایایی پرسشنامه رفتار اخلاقی فروش
الربیعی در سال ۲۰۱۲ داده‌های ۲۱۷ مشتری بانک در اردن را تحلیل کرد. آلفای کرونباخ این مقیاس ۰٫۸۶۵ بود. آلفا، هماهنگی گویه‌های رفتار اخلاقی فروش را نشان میدهد. تحلیل عاملی، یعنی بررسی الگوی مشترک پاسخها، در اجرای اردن از یک عامل پشتیبانی کرد. جدول‌های الربیعی، بارهای گویه‌ها و شاخص‌های برازش و همبستگی‌های گزارش‌شده را با صفحهٔ منبع در دفترچه پیدا می‌کنید.
| پژوهش | نمونه و طیف | آلفای مقیاس |
|---|---|---|
| الربیعی، ۲۰۱۲ | ۲۱۷ مشتری بانک در اردن؛ هفتدرجهای | ۰٫۸۶۵ |
| پژمان و همکاران، ۲۰۱۳ | ۳۴۲ مشتری بیمه در ایران؛ پنج‌درجه‌ای | ۰٫۹۳۱ |
پژمان، مشرف جوادی و شاهین در سال ۲۰۱۳ از همین مقیاس در مشتریان بیمهٔ پارسیان ایران استفاده کردند. آلفای مقیاس در آن پژوهش ۰٫۹۳۱ بود. اجرای پژمان پنج‌درجه‌ای بود. در اردن، اجرای فرم به زبان عربی انجام شده و متن انگلیسی گویه‌ها در مقاله چاپ شده است.
این ضرایب سابقهٔ استفاده از این مقیاس را نشان می‌دهند، اما تأیید عین این متن فارسی محسوب نمی‌شوند. برای اجرای فارسی این ابزار، پایایی را در نمونهٔ خودتان برآورد و تفاوت طیف با اجرای پنج‌درجه‌ای پژمان را در روش مشخص کنید. در مقایسهٔ اجرای اردن با مطالعهٔ بیمه در ایران، تفاوت زبان و درجات پاسخ باید کنار ضریب پایایی دیده شود.
اجرای فرم با مشتریان خدمات
مبنای این بسته طیف هفتدرجهای مطالعهٔ الربیعی است. دو سر طیف در اجرای الربیعی، کاملاً مخالفم و کاملاً موافقم هستند. هنگام اجرای فرم، مرجع همهٔ پاسخها باید یک فروشنده و یک شرکت یا خدمت باشد. مشتری دربارهٔ تجربهٔ خود پاسخ میدهد و فروشنده جای او فرم را تکمیل نمی‌کند.
- تعیین خدمت — نام شرکت یا خدمت را پیش از اجرا در جای مشخص فرم قرار دهید.
- ثبت تجربهٔ مشتری — دستور پاسخ را ارائه کنید و از مشتری بخواهید همان فروشنده را در تمام پاسخها در نظر بگیرد.
- تحلیل پاسخها — پاسخ‌برگ‌ها را با راهنمای دفترچه بررسی و سپس نمرهگذاری و تحلیل کنید.
کلید و مثال دفترچه برای پژوهشگر است و هنگام پاسخ‌گویی به مشتری ارائه نمی‌شود. راهنمای تفسیر دفترچه، معنای امتیاز و خواندن پاسخها در زمینهٔ تعامل فروش را توضیح میدهد. این توضیح، برچسب تشخیصی برای مشتری یا فروشنده ایجاد نمی‌کند.
استناد و استفاده در پژوهش فروش
متن آمادهٔ بخش ابزار پژوهش در دفترچه هست. در این متن، جای تعداد پاسخ‌های معتبر و آلفای نمونهٔ خودتان خالی است تا نتیجهٔ واقعی پژوهش را ثبت کنید. ضرایب الربیعی یا پژمان را جای آلفای نمونهٔ تازه ننویسید. داده‌های الربیعی و پژمان به مشتریان همان مطالعه‌ها تعلق دارند.
منابع دفترچه با شیوهٔ APA ویرایش هفتم آمده‌اند و انتساب ساخت به رومن از منبع گویه‌های انگلیسی تفکیک شده است. متن انگلیسی از جدول مقالهٔ الربیعی است و همان زمینهٔ خدمات بانکی را دارد. برای ارجاع پژوهش خود، نام ابزار، زبان اجرا و طیف هفتدرجهای را همراه با منبعی که استفاده کرده‌اید روشن بنویسید.
مقالهٔ الربیعی امکان مراجعه به جدول‌های همان پژوهش را فراهم می‌کند. پاسخ‌برگ مستقل هم برای اجرای میدانی، جدا از راهنمای پژوهشگر در دسترس است.
سوالات متداول
پرسشنامه رفتار اخلاقی فروش چند سوال دارد؟
این ابزار ۵ گویه دربارهٔ برداشت مشتری از رفتار فروشنده دارد. صداقت اطلاعات، فشار فروش و بزرگ‌نمایی خدمت از موضوع‌های آن‌اند. پاسخ‌برگ مستقل هم در بسته هست.
سازندهٔ پرسشنامه رفتار اخلاقی فروش کیست؟
ابزار به سرخیو رومن در سال ۲۰۰۳ منسوب است. ارجاع مطالعهٔ الربیعی این انتساب را تأیید می‌کند. متن انگلیسی بسته از جدول همان مطالعه گرفته شده است.
نمرهگذاری و تفسیر این پرسشنامه چگونه است؟
پاسخها روی طیف هفتدرجهای ثبت میشوند. راهنمای تفسیر، معنای امتیاز رفتار اخلاقی فروش را توضیح میدهد. کلید و راهنما در فایل است و مثال محاسبه نیز دارد.
روایی و پایایی این ابزار چه شواهدی دارد؟
الربیعی آلفای ۰٫۸۶۵ و پژمان و همکاران آلفای ۰٫۹۳۱ را گزارش کرده‌اند. این ضرایب به دو اجرای جداگانه تعلق دارند و تأیید عین این متن فارسی نیستند.
برای پایان‌نامه و استناد به ابزار چه چیزی ارائه می‌شود؟
دفترچه متن قابل تکمیلِ بخش ابزار و منابع با شیوهٔ APA ویرایش هفتم دارد. پژوهش ایرانیِ پژمان جداگانه معرفی شده تا زمینهٔ اجرای آن روشن بماند.
فرم را مشتری پاسخ میدهد یا فروشنده؟
مشتری پاسخ میدهد و یک فروشنده و خدمت مشخص را در نظر میگیرد. موضوع رفتار اخلاقی فروش، برداشت مشتری از تعامل فروش است. فرم، خودارزیابی فروشنده نیست.
فقط خریداران این فایل می‌توانند امتیاز و نظر ثبت کنند.
نظر خود را راجع به این فایل برای ما بنویسید.
شماره همراه و ایمیل شما به نمایش عمومی قرار نخواهد گرفت