پرسشنامه مهارت‌های فروش رنتز و همکاران

معرفی پرسشنامه مهارت‌های فروش رنتز و همکاران

پرسشنامه مهارت‌های فروش را جوزف رنتز، دیوید شپرد، آرمن تاشچیان، پراتیبا دابهولکار و رابرت لاد در سال ۲۰۰۲ معرفی کردند. نام انگلیسی آن Selling Skill Scale است. این مقیاس مهارت فروش ۱۵ گویه دارد و فروشنده مهارت خود را در هر گویه روی طیفی هفت‌درجه‌ای، از «بسیار کم‌مهارت» تا «بسیار ماهر»، درجه‌بندی می‌کند.

تعریف سازندگان از مهارت فروش، «مهارت آموخته‌شده‌ی فرد در انجام کارهای لازم برای شغل فروش» است. فراتحلیل چرچیل و همکاران روی ۱۱۶ پژوهش، مهارت فروش را دومین عامل مهم در عملکرد فروشنده نشان داد، اما تا سال ۲۰۰۲ هر پژوهش فقط یک خرده‌مهارت را می‌سنجید. رنتز و همکاران برای پر کردن همین جای خالی، مقیاسی کوتاه ساختند که هر سه جزء مدل فورد و همکاران را یکجا بسنجد.

جدا بودن نمره‌ی مهارت‌های بین‌فردی، مهارت‌های فروشندگی و دانش فنی کمک می‌کند نیاز آموزشی فروشنده زیر نمره‌ی کل پنهان نماند.

دقیقاً چه چیزی دریافت می‌کنید؟

• تعریف مفهومی و تعریف عملیاتی — توضیح مهارت فروش و شیوه‌ی سنجش آن در مدل رنتز و همکاران
• فرم پرسشنامه و دستور اجرا — متن فارسی گویه‌ها در سه خرده‌مقیاس و راهنمای پاسخ‌دادن به طیف مهارت
• راهنمای نمره‌گذاری — کلید خرده‌مقیاس‌ها و قاعده‌ی برخورد با گویه‌های بی‌پاسخ
• راهنمای تفسیر — جدول خواندن نمره‌ها و میانگین‌های پژوهش اصلی برای مقایسه‌ی نتایج
• برگه و الگوهای نیم‌رخ — فضای ثبت نتیجه‌ی سه خرده‌مقیاس و الگوهایی برای نیازسنجی آموزشی
• راهنمای ورود داده و پایایی — توضیح ثبت پاسخ‌ها و بررسی هماهنگی گویه‌ها در SPSS
• جدول‌های روایی و پایایی — شواهد آماری پژوهش اصلی برای بررسی پشتوانه‌ی ساختار سه‌گانه
• شیوه‌ی استناد و منابع — کادر استناد به روش APA ۷ و منابع همراه DOI
• متن انگلیسی گویه‌ها — عبارت‌های اصلی هر گویه همراه کد آن برای تطبیق با متن فارسی
• مقاله‌ی اصلی رنتز و همکاران — متن انگلیسی پژوهش سال ۲۰۰۲ در قالب PDF

روی‌هم ۳ فایل تحویل می‌گیرید: دفترچه‌ی ۸ صفحه‌ای پرسشنامه در Word و PDF و مقاله‌ی اصلی انگلیسی در PDF.

پرسشنامه مهارت‌های فروش چه مهارت‌هایی را می‌سنجد؟

گویه‌ها از گفت‌وگو با مشتری تا شناخت چیدمان قفسه‌ی فروشگاه او را در بر می‌گیرند و در سه خرده‌مقیاس پنج گویه‌ای آمده‌اند. مبنای بخش ارتباطی، دسته‌بندی مهارت‌های اجتماعی ریجیو (۱۹۸۶) است.

• مهارت‌های بین‌فردی — توانایی فروشنده در گفت‌وگو و بیان غیرکلامی، فهم نشانه‌های غیرکلامی دیگران، کنترل نمایش هیجان و اثرگذاشتن بر دیگران برای هدایت موقعیت
• مهارت‌های فروشندگی — توانایی یافتن مشتری احتمالی و ارزیابی او، ارائه‌ی پیام فروش، بستن معامله و خدمت‌رسانی به مشتری پس از فروش
• دانش فنی — شناخت بازار مشتری و روش‌های شرکت خود، محصولات و سیاست‌های رقبا، ویژگی‌ها و فایده‌های محصول و کار مشتری، مانند چیدمان قفسه

نمره‌گذاری پرسشنامه مهارت‌های فروش

هیچ گویه‌ای معکوس نیست و نمره‌ی کل از ۱۵ تا ۱۰۵ است، پس عدد بزرگ‌تر همه‌جا یعنی مهارت بیشتر. دفترچه نمره‌ی هر خرده‌مقیاس را به میانگین گویه تبدیل می‌کند تا هر سه روی همان طیف هفت‌درجه‌ای خوانده شوند. رنتز و همکاران نقطه‌ی برش گزارش نکرده‌اند. به همین دلیل جدول تفسیر فایل بر دو سر برچسب‌دار طیف و میانگین‌های نمونه‌ی اصلی تکیه دارد.

برای نیازسنجی آموزشی، نیم‌رخ سه‌گانه کمک می‌کند فاصله‌ی سه خرده‌مقیاس را ببینید. مثلاً دانش فنی فروشنده ممکن است از توانایی او در بستن معامله بیشتر باشد. الگوهای نیم‌رخ دفترچه، این تفاوت‌ها را به انتخاب موضوع آموزش پیوند می‌دهند.

روایی و پایایی پرسشنامه مهارت‌های فروش

ساخت پرسشنامه با ۱۹ گویه و پیش‌آزمون روی ۱۲ فروشنده آغاز شد. رنتز و همکاران سپس داده‌های ۱۰۶ فروشنده از چهار شرکت کارگزاری فروش مواد غذایی در جنوب شرقی آمریکا را بررسی کردند.

تحلیل عاملی اکتشافی (روشی برای یافتن گروه‌بندی طبیعی گویه‌ها) سه عامل با ۷۱٫۵ درصد واریانس به دست داد و چهار گویه کنار رفت. سپس تحلیل عاملی تأییدی، که سازگاری داده‌ها با ساختار پیشنهادی را می‌آزماید، ساختار سه‌گانه را با شاخص برازش تطبیقی ۰٫۹۷۲ تأیید کرد و میانگین واریانس استخراج‌شده‌ی هر سه بعد بالاتر از ۰٫۵۰ بود.

آلفای کرونباخ، که هماهنگی گویه‌ها را نشان می‌دهد، برای کل مقیاس ۰٫۹۴۱ بود. پایایی سه بُعد از ۰٫۸۶۴ تا ۰٫۹۱۱ گزارش شد. هر سه خرده‌مقیاس با خبرگی کلی در فروش و با تحقق سهمیه‌ی فروش همبستگی معنادار داشتند. پس نمره‌ی این مقیاس به عملکرد فروشنده گره خورده است.

پرسشنامه مهارت‌های فروش کنار سابقه‌ی کار

در مطالعه‌ی رنتز و همکاران، هیچ‌یک از سه خرده‌مقیاس با سن یا سال‌های سابقه‌ی فروش همبستگی معنادار نداشت. رنتز و همکاران، ارتقای فروشندگان ماهر یا رفتن آن‌ها به صنایع دیگر را توضیح احتمالی این یافته دانستند. برای استخدام، نتیجه‌ی مقیاس را کنار رزومه بخوانید.

پرسشنامه مهارت‌های فروش در پایان‌نامه و آموزش

در پایان‌نامه‌ی مدیریت بازرگانی یا بازاریابی، تعریف مفهومی دفترچه از مدل فورد و همکاران می‌آید و تعریف عملیاتی، مهارت فروش را نمره‌ی ۱۵ گویه‌ی رنتز و همکاران می‌داند. کادر شیوهٔ استناد، مقاله‌ی ۲۰۰۲ را به روش APA با DOI می‌آورد و متن انگلیسی هر ۱۵ گویه با کدهای IS، SS و TK کنار آن است.

اعتباریابی فارسی منتشرشده‌ای برای این مقیاس نیست. پس آلفای کرونباخ سه خرده‌مقیاس را روی نمونه‌ی خودتان محاسبه کنید، همان‌طور که راهنمای SPSS دفترچه نشان می‌دهد. مدیران فروش برای سنجش اثر یک دوره‌ی آموزش روی نیروی فروش، سه خرده‌مقیاس را در پیش‌آزمون و پس‌آزمون جداگانه مقایسه می‌کنند. دوره‌ی آموزش محصول باید بیشتر دانش فنی را جابه‌جا کند.